Lead

Kaj je lead oz. potencialni kupec?

Lead bi v slovenščino najbolj preprosto prevedli kot potencialni kupec. Sam pojem označuje prejem kontaktnih podatkov osebe, ki se zanima za vaše storitve oz. izdelke. Torej gre za način pridobivanja strank in vsaka takšna potencialna stranka se angleško imenuje lead oz. potencialni kupec.

Pri spletnem trženju ima generiranje potencialnih kupcev oz. leadov pomembno vlogo, saj je glede na panogo bistvenega pomena za pridobivanje novih stikov.

V nadaljnjem poteku prodajnega procesa se filtrirajo najbolj primerni leadi za vaše podjetje in se razvrstijo kot MQL (Marketing qualified leads) oz. kandidati, kvalificirani za trženje, in po potrebi kot SQL (Sales qualified leads) kandidati, kvalificirani za prodajo.

Primeri leadov oz. potencialnih kupcev

Z izrazom lead se lahko označujejo različne oblike stikov.

Tukaj je nekaj primerov pridobivanja (generacije) leadov:

• Oddaja kontaktnega obrazca.
• Uporaba brezplačnega prenosa v zameno za vnos e-poštnega naslova (vsebinsko trženje).
• Prijava na e-novice.
• Osebni stik (npr. izročitev vizitke)
• Povpraševanje prek družabnih medijev
• Sodelovanje v natečaju po posredovanju kontaktnih podatkov.

Razvrstitev potencialnih kupcev v prodajnem lijaku

Prodajni lijak je model za razvrščanje tržnih dejavnosti. Še posebej razširjen je v B2B  sektorju. V "prodajnem lijaku" so potencialni kupci takoj na drugem mestu za obiskovalci, ki (še) niso vzpostavili stika.

Na tretjem in četrtem mestu v prodajnem lijaku sta MQL (Marketing Qualified Lead) in SQL (Sales Qualified Lead). Zainteresirane stranke tako postopoma postanejo stranke podjetja.

Obiskovalci, ki nameravajo opraviti nakup, so najprej obveščeni o trženju podjetja in njihovo zanimanje je vzbujeno. Na koncu zainteresirane stranke postanejo stranke, za katere od takrat naprej skrbi prodajni oddelek.

MQL – Marketing qualified lead

Marketing qualified lead (MQL) oz. kandidat primeren za marketing, je naslednja stopnja potencialnega kupca. To je zato, ker je na začetku vodilni vir le vsak kontaktni podatek. Šele ko je potencialna stranka uvrščena med MQL, je jasno, da je tudi kandidat za vaše podjetje. To med drugim pomeni, da so (ali so lahko) potrebe stranke pokrite s ponudbo storitev ali izdelkov podjetja.

Pomembna je lahko tudi regionalna razvrstitev: podjetje, ki posluje samo lokalno, ne bo sprejemalo naročil iz drugih regij ali držav in takšni potencialni kupci ne prejmejo statusa MQL.

Za razvrstitev v kategorijo MQL je pomembno tudi, ali je kontakt prava oseba za to temo. "Napačen" lead lahko spremenite v MQL tako, da povprašate po kontaktni osebi.

SQL – Sales qualified lead

Statusu MQL sledi status Sales qualified lead (SQL) oz. kandidat za prodajo. Ta izraz opisuje stik, ki ima konkretno namero za nakup izdelka ali storitve. Za uvrstitev v to kategorijo morajo biti izpolnjeni naslednji dejavniki:

• Želja potencialne stranke se lahko izpolni - pri tem igrajo vlogo tako storitve, izdelki kot tudi časovni dejavniki (kdaj naj bi bila dostava opravljena?).
• Na voljo so potrebna proračunska sredstva za želeno rešitev.
• Kontaktna oseba lahko določi proračun in odobri nakup.

Stranka

Ko enkrat potencialni kupec oz. lead opravi nakup, govorimo o stranki, saj je naša strategija bila uspešno izpeljana.